Keahlian utama dari seorang Sales ternyata tidak terbatas pada kemampuan berbicara saja, namun justru terletak pada kemampuan mereka dalam menggali pertanyaan pelanggan. Bagaimana cara melakukannya?
Salah satunya adalah dengan metode SPIN Selling, teknik Sales yang dikemukakan oleh Neil Rackham pada 1988. Sederhananya, SPIN Selling adalah cara menggali kebutuhan pelanggan dengan 4 jenis pertanyaan, yakni S – Situation, P – Problem, I – Implication, dan N – Need Payoff
- Situation Question
Ajukan pertanyaan yang bertujuan agar Pelanggan menceritakan situasinya saat ini.
Contoh: Bagaimana alur kerja di tim Anda? Tools apa saja yang Anda gunakan untuk tim sales?
- Problem Question
Pertanyaan jenis ini akan mengidentifikasi pain point dari Pelanggan. Tentu saja ini akan jadi jembatan untuk solusi dari produk Anda. Jika pertanyaan Anda tepat sasaran, Pelanggan akan bercerita, bahkan mengekspresikan kegelisahannya pada Anda.
Contoh: Apakah Sales di bisnis Anda masih terdampak pandemi? Apakah Anda puas dengan tools yang Anda gunakan saat ini? Apakah di tim Anda terdapat performance gap?
- Implication
Saatnya menciptakan implikasi. Tanyakan pada Pelanggan pertanyaan yang memantik keinginan mereka untuk bertindak.
Contoh: Sudah berapa lama masalah itu terjadi di perusahaan Anda? Apa Bapak sudah menemukan cara bagaimana meningkatkan sales dan memotong pengeluaran-pengeluaran besar ini?
- Need Payoff
Berikutnya adalah pertanyaan Need Pay Off. Diajukan pada tahap akhir sales, pada dasarnya Anda membuat Pelanggan membayangkan apa saja hal baik yang terjadi pada diri, tim, dan perusahaan Pelanggan jika tindakan dilakukan.
Contoh: Bagaimana jika ada tool yang diciptakan untuk mengurangi performance gap? Bagaimana jika setiap Tim Anda bisa terus meningkatkan performanya dengan tools analitik dan fitur self-coaching? Bagaimana jika Anda bisa memonitor performa tim Anda real-time dan bisa melihat data performa secara lengkap kapan saja?